Utilises-tu l’un des mots les plus percutants de la langue française?

Connais-tu l’un des mots en français qui incite le plus à passer à l’action?

Roulement de tambour…

Il s’agit du mot parce que.

J’imagine que je te prends par surprise en te disant cela. La conjonction parce que crée un effet bombe lorsque vient le temps de convaincre.

En fait, Ellen Langer, une ancienne professeure de psychologie à l’Université Harvard, a réalisé une étude à ce sujet vers la fin des années 70.

Langer a mis au défi ses assistants de recherche; ils devaient demander à des gens en attente d’utiliser une photocopieuse s’ils pouvaient l’utiliser avant eux.

Durant l’expérimentation, 3 approches ont été mises de l’avant pour accéder directement à la machine.

Version #1 (donner aucune raison):

« Excusez-moi, j’ai 5 copies à faire. Puis-je utiliser la photocopieuse? »

Version #2 (donner une raison insignifiante):

« Excusez-moi, j’ai 5 copies à faire. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que j’aimerais effectuer des photocopies?

Version #3 (donner la vraie raison):

« Excusez-moi, j’ai 5 copies à faire. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que je suis pressé?

Les résultats obtenus ont démontré à quel point utiliser le mot parce que avait un impact majeur.

Lorsque les participants demandaient l’autorisation de photocopier sans donner de raisons, seulement 60% réussissaient à dépasser tout le monde.

Par contre, lorsqu’ils donnaient une raison pour devancer la file, le taux de conversion augmentait à plus de 90%. Et ça, peu importe si elle était pertinente ou non.

« Mais pourquoi les gens laissent une personne passer devant eux, alors que la raison est si médiocre? »

Selon Robert Cialdini, auteur du livre « Influence», c’est parce qu’ils n’y pensent pas activement.

C’est d’ailleurs un comportement humain bien connu. Lorsque nous voulons obtenir une faveur, nous avons plus de chances de succès si nous donnons une raison.

Le pouvoir de la raison

Les gens aiment savoir le pourquoi des choses.

Pour te le montrer concrètement, prenons quelques phrases en exemple.

Quelle phrase t’incite le plus à passer à l’action parmi les 2 suivantes? Celle qui a une raison ou celle qui n’en a pas?

Commandez maintenant.
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Commandez maintenant parce que nous offrons la livraison gratuite.

 

Réservez à notre restaurant pour célébrer la fête des Mères.
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Réservez à notre restaurant pour célébrer la fête des Mères parce que nous offrons à tous les mamans un dessert gratuit.

Cette technique de persuasion est aussi bien pratique lorsque nous sommes incapables d’accomplir une tâche précise. Voici quelques exemples:

Cette commande ne peut pas être remboursée.
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Cette commande ne peut pas être remboursée, car nous livrons aujourd’hui et l’objet a déjà été expédié.

 

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Des frais de 25% seront ajoutés pour des délais urgents parce que nous remettons à plus tard certains de nos projets pour prioriser les vôtres. Ceci explique donc les frais de temps supplémentaire.

Voilà! Comme tu peux le constater, la raison incite fortement à passer à l’action. J’espère que tu l’utiliseras judicieusement lorsque tu auras besoin de persuader tes clients.


Ps : merci de laisser un commentaire si tu as aimé cet article. Ceci m’encouragera à écrire plus ☺️

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